Iran : Quelles perspectives pour les PME françaises ?

Iran : Quelles perspectives pour les PME françaises ?


Peu à peu mais surement, la République Islamique d’Iran s’ouvre progressivement au monde, tout du moins économiquement parlant. Téhéran est aujourd’hui dans le viseur d’un nombre colossal de sociétés. Et pour cause : c’est un pays riche, industrialisé et en pleine évolution. Apparaissent alors de nombreux besoins dans tous les secteurs, qui s’ouvrent quasiment du jour au lendemain. Ce n’est pas tous les ans que l’on voit une telle opportunité se présenter.

Des opportunités de business, il y en a dans tous les secteurs : énergie, transports et infrastructures, équipements industriels, santé… Les axes de développement ne manquent pas. Mais les entreprises françaises sont à la traine ! Elles sont encore très faiblement représentées en Iran, et comme on le sait, une fois que la place est prise, les choses sont bien plus difficiles…

Méga contrat de Total en Iran : S’il se concrétise, quelles perspectives pour les PME françaises ?

La principale compagnie pétrolière française a signé avec Téhéran un accord de principe d’un montant de 4 milliards de dollars. Cet accord autorise l’exploitation du plus grand gisement de gaz naturel au monde « South Pars », situé dans le golfe Persique (environ 14 000 milliards de m3 de gaz, soit 8% des réserves mondiales), symbole de l’ampleur des opportunités offertes par l’Iran. L’entreprise française est ainsi devenue la première compagnie pétrolière occidentale à revenir dans la République islamique depuis la levée des sanctions décrétées en 2012. Sous réserve qu’il ne soit pas remis en question par les prises de position des américains à l’égard de l’Iran, étant donné les prises de position de Trump à l’égard de l’accord sur le nucléaire iranien.

Dans le sillage d’un contrat comme celui-ci, ce sont des centaines de sous-traitants qui seront sollicités. Il y a donc de belles places à prendre, d’autant que le marché iranien fait preuve d’aménité pour les entreprises qui ont la volonté de s’installer dans le pays. Et l’Iran présente l’avantage de la prime de marché au primo accédant : elle favorise l’intuitu personae et la relation de long terme. La taille des PME favorise ce type d’échanges humains qui permettent de poser des bases solides, liminaires et incontournables aux négociations de contrats avec les entreprises iraniennes. Une opportunité bien menée et profitant d’un environnement favorable peut amener un volume d’affaires plus que significatif, avec une croissance à plusieurs chiffres…

Des perspectives à condition de se préparer

Attaquer le marché iranien ne peut se faire sans prendre quelques précautions auparavant. En effet, les obstacles sont nombreux car il s’agit d’un pays dans lequel l’Etat est omniprésent et où la culture des affaires est bien différente de ce que l’on connaît ailleurs. Aussi, la percée du marché iranien ne pourra se faire que dans un cadre rigoureux où l’entreprise devra faire un double travail, à la fois sur son mode de raisonnement et sur la nature des actions qu’elle devra mener pour conquérir ce nouveau marché.

Sans quoi les risques sont multiples et interviennent à trois niveaux : Tout d’abord, sans une approche subtile et stratégique du marché, aucune perspective de business n’est envisageable. Cela signifie pour l’entreprise une perte importante d’énergie, de temps et d’argent, pour un résultat nul à la fin. En outre, même si des pistes peuvent apparaître, les faire aboutir est une autre affaire : du fait de nombreuses incompréhensions, l’incapacité à s’accorder avec les clients locaux est problématique. Ce risque et d’autant plus fort que la culture iranienne est singulière. Enfin, le dernier risque est de parvenir à concrétiser des marchés mais il est parfois… impossible de se faire payer ! Plus le niveau de risque est élevé et plus les pertes pour l’entreprise sont grandes. Mieux vaut donc prendre les devants afin de s’éviter ces diverses déconvenues.

Conclusion : S’appuyer sur des experts locaux qui connaissent le pays et sa culture

Impossible d’attaquer l’Iran comme on attaquerait la Suède. Ce marché offre un potentiel très important, mais on ne peut y accéder qu’en s’appuyant sur des experts locaux, aguerris, qui connaissent tous les contours culturels, administratifs, règlementaires et usuels. Sans ces précieux conseillers, le risque de se casser le nez est grand !

Gérald Faure